Asesores financieros para CEOs

En España hay poco más de un centenar de empresas de asesoramiento financiero (EAF) registradas en la CNMV. Enfrente, una red bancaria de miles de oficinas en la que la mayor parte del «asesoramiento» que se ofrece va unido a la venta de producto propio. Esa desproporción dice mucho sobre el mercado al que se asoma cualquier ahorrador. Y dice todavía más sobre el que se asoma un CEO.

Un consejero delegado no es un ahorrador cualquiera. Maneja más patrimonio, más complejidad y mucho menos tiempo, y es, además, el cliente más cortejado de cualquier oficina de banca privada. Este artículo explica qué tiene de particular su situación financiera, por qué el asesoramiento convencional se le queda corto, qué significa exactamente un asesoramiento independiente y cómo distinguir a un buen asesor de un buen vendedor.

¿Por qué un CEO necesita un asesor financiero especializado?

La situación patrimonial de un consejero delegado tiene rasgos que la separan de la del ahorrador medio, y casi todos apuntan en la misma dirección: más complejidad y menos margen para improvisar.

Ingresos altos e irregulares. Una parte llega como salario fijo, pero el grueso suele venir en variable: bonus por objetivos y, sobre todo, retribución en acciones (opciones, RSU, planes de incentivos a largo plazo). Eso convierte una remuneración elevada en un flujo desigual, atado al calendario de la empresa y a la marcha de la cotización.

Patrimonio concentrado en la propia empresa. Es el punto más delicado. Buena parte de la riqueza de un CEO está invertida, de una forma u otra, en la compañía que dirige: acciones, opciones, participación. Y a ello se suma que su empleo, su bonus y su prestigio dependen también de ella. Si la empresa va mal, fallan a la vez la nómina y el patrimonio. Es la definición de huevos en la misma cesta, llevada al extremo.

Iliquidez y calendario. Esa riqueza en acciones no siempre se puede tocar cuando uno quiere. Existen periodos de consolidación (vesting), bloqueos tras una salida a bolsa y ventanas en las que un directivo con información sensible tiene vetado operar con los títulos de su empresa. El patrimonio figura sobre el papel, pero su disponibilidad está condicionada.

Poco tiempo y el foco puesto en otro sitio. Un CEO dedica su jornada a las cuentas de la empresa. El seguimiento de su propia cartera queda para un hueco que rara vez aparece, justo cuando su situación es de las que más atención requieren.

A todo ello se añade, con frecuencia, una capa extra de complejidad: varias divisas, sociedades patrimoniales, residencias en distintos países. Son cuestiones que rozan lo fiscal y lo legal, y que conviene coordinar con los asesores especializados de cada materia.

El retrato resultante es claro: mucho patrimonio, muy concentrado, poco líquido y con poco tiempo para gestionarlo. Es justo el perfil para el que un mal consejo sale caro. Y el consejo que un CEO tiene más a mano no siempre es el que más le conviene. De eso va el siguiente bloque.

¿Por qué un CEO no debería confiar únicamente en la banca privada?

Cuando un CEO entra por la puerta de una oficina de banca privada, lo reciben con un trato exquisito y un consejo aparentemente gratis. Conviene detenerse en esa palabra, porque ahí está casi todo.

El asesoramiento de la mayoría de bancos no es gratis. Se paga de una forma que no aparece en ninguna factura: las retrocesiones, las comisiones que las gestoras de fondos ceden al banco por colocar sus productos. Esa comisión va incluida en el coste del fondo, de modo que el cliente la abona año tras año sin verla. El consejo, en realidad, lo financia el producto que te recomiendan. Distinguir entre las comisiones que se ven y las que no se ven es clave, y lo desarrollamos en Qué comisiones se pagan al invertir.

Ahí nace el conflicto de interés. La normativa europea (MiFID II) distingue dos modelos. En el asesoramiento no independiente, el dominante en la banca española, la entidad puede recomendar sus propios productos y quedarse esas retrocesiones. En el asesoramiento independiente, la entidad tiene prohibido cobrar comisiones de los productos y debe analizar una gama amplia del mercado; cuando cobra, lo hace de forma explícita al cliente. Son dos lógicas distintas: una vive de colocar producto, la otra de cobrar por aconsejar.

Y hay un dato que lo resume. Según el Eurobarómetro recogido por la propia Comisión Europea, solo el 38 % de los consumidores cree que el asesoramiento financiero que recibe se presta en su mejor interés. Esto no implica mala fe por parte de quien atiende al cliente. Sencillamente, el modelo empuja en una dirección: un asesor con objetivos de venta y un catálogo de producto propio recomienda, con toda la buena voluntad, dentro de ese marco.

Para un CEO, ese marco se nota más que para nadie. Es el cliente más rentable de la oficina y, por tanto, el destinatario natural de la venta cruzada: fondos de la casa, productos estructurados, financiación con sus acciones como garantía. Recibe el mejor trato y, a la vez, la mayor presión comercial. Tener mucho patrimonio no le protege del conflicto; al contrario, lo convierte en su objetivo preferido.

La alternativa existe, y tiene nombre propio. La vemos en el siguiente bloque.

¿Qué es un asesor financiero independiente y qué ventajas ofrece a un CEO?

Un asesor financiero independiente trabaja con una regla sencilla: su única fuente de ingresos es el cliente. Cobra de forma explícita por su trabajo, mediante una tarifa transparente, y queda al margen de las comisiones de los productos que recomienda. Esa condición lo cambia todo, porque alinea sus intereses con los de quien le paga. Si el asesor gana lo mismo recomiende lo que recomiende, su consejo responde a una sola pregunta: qué le conviene al cliente.

A partir de ahí, el modelo tiene varios rasgos que conviene conocer.

Analiza toda la gama del mercado. Con libertad para elegir entre los fondos y ETFs de cualquier gestora, el asesor se queda con los que mejor encajan por calidad, costes y fiscalidad. El universo de análisis es el mercado entero.

Custodia en tu propio banco. Las empresas de asesoramiento financiero (EAF) reguladas en España trabajan sin custodiar el patrimonio del cliente: tu dinero y tus inversiones permanecen en tu banco o tu bróker. El asesor diseña y revisa la cartera, mientras la titularidad y la custodia siguen siendo tuyas. Por eso se puede trabajar con un asesor independiente sin cambiar de banco.

Supervisión de la CNMV. Es una actividad regulada. En el registro de la CNMV puedes comprobar si una entidad está autorizada para prestar asesoramiento y bajo qué modalidad.

Cobra por aconsejar. Su trabajo es el consejo y su seguimiento continuo. Esa es la diferencia de raíz con el modelo del bloque anterior.

Es, en esencia, el modelo con el que trabajamos en Nextep. Para un CEO, con el patrimonio concentrado y el tiempo contado, ese alineamiento de intereses es la base sobre la que se construye todo lo demás.

¿Cómo ayuda un asesor financiero independiente a un CEO a proteger su patrimonio?

Todo lo anterior se entiende mejor aterrizado en los problemas reales de un consejero delegado. Estos son los que un asesoramiento independiente está mejor situado para abordar.

El riesgo de concentración. Es el más importante y el que casi nadie le plantea con franqueza. Si una parte grande del patrimonio de un CEO está en acciones de su empresa, y además su sueldo, su bonus y su carrera dependen de ella, toda su vida financiera apuesta por un único caballo. Un asesor independiente pone ese número sobre la mesa, calcula cuánto riesgo supone y ayuda a construir el resto de la cartera para compensarlo, en lugar de venderle más exposición a lo mismo. Quien cobra por colocar producto rara vez tiene incentivos para señalar este problema; quien cobra por aconsejar, sí.

Separar el patrimonio personal del de la empresa. De ese diagnóstico nace una cartera pensada para sostenerse por sí sola, con un comportamiento lo más ajeno posible a la marcha de la compañía. La idea es sencilla: que un mal año de la empresa no se lleve por delante, a la vez, el empleo y los ahorros.

La liquidez y el calendario. Las acciones que se consolidan por tramos, las ventanas de negociación, los bloqueos tras una operación corporativa: todo eso marca cuándo y cómo se puede mover el patrimonio. Un asesoramiento continuo permite anticipar esos momentos y tener decidido de antemano qué hacer con la liquidez cuando llega, en coordinación con los asesores legales que controlan esas restricciones.

Delegar el seguimiento. Poner el diseño y la vigilancia de la cartera en manos de un profesional libera al CEO de una tarea para la que no le sobran horas. En vez de revisar posiciones en huecos sueltos, recibe una cartera supervisada y un único interlocutor con quien hablar cuando hace falta.

Un contrapeso a la presión comercial. Tener a alguien cuyo único interés es el del cliente sirve también de filtro. Cuando llega la siguiente oferta de producto estructurado o de financiación con las acciones como garantía, hay una opinión independiente que la valora por lo que aporta al inversor, sin nada que vender al otro lado.

Y donde el asunto roza lo fiscal o lo sucesorio, el asesoramiento de inversión se coordina con los abogados y asesores fiscales del CEO, cada uno en su terreno. El patrimonio se gestiona mejor cuando esas piezas hablan entre sí.

En conjunto, el valor no está en prometer más rentabilidad. Está en poner orden donde más falta hace: concentración bajo control, riesgos medidos, tiempo recuperado y un consejo sin dueño. Para quien dirige una empresa, eso pesa tanto como un buen año de bolsa.

Cómo elegir el mejor asesor financiero para un CEO

Distinguir a un buen asesor de un buen vendedor no exige conocimientos técnicos. Basta con hacer las preguntas correctas y escuchar bien las respuestas. Estas son las que más información dan.

«¿Eres independiente o no independiente?» Es una clasificación regulada, y la entidad está obligada a decírtela por escrito. La respuesta revela de entrada en qué modelo juega: el que puede cobrar comisiones de producto o el que tiene prohibido hacerlo.

«¿Cómo cobras exactamente?» La pregunta que más despeja el panorama. Si el asesor cobra una tarifa explícita y esa es toda su retribución, sus intereses van con los tuyos. Si parte de lo que gana procede de los productos que coloca, conviene saberlo. Sigue siempre el rastro del dinero.

«¿Estás registrado en la CNMV?» Cualquier entidad autorizada figura en el registro público del supervisor, con su modalidad de asesoramiento. Es una comprobación de un minuto que conviene no saltarse.

«¿Recomiendas producto propio o de todo el mercado?» Un asesor que solo ofrece los fondos de su casa trabaja con un catálogo cerrado. Uno que analiza toda la gama puede elegir por calidad y coste, sin ataduras de marca.

«¿Quién custodia mi dinero?» En el asesoramiento independiente, el asesor no toca tu patrimonio: te indica qué comprar o vender y la custodia sigue en una entidad regulada, ya sea tu propio banco o la plataforma que elijas. La señal de alarma es el asesor que necesita tener tu dinero bajo su control para cobrar, no el hecho de operar a través de un custodio supervisado.

«¿Cómo y cada cuánto revisas mi cartera?» El asesoramiento serio no termina en la recomendación inicial. Pregunta por el seguimiento: con qué frecuencia se revisa la cartera, cómo se informa y a quién puedes llamar cuando surja una duda.

Con esas seis respuestas, el cuadro queda bastante claro. Un buen asesor para un CEO se reconoce por cómo cobra (de forma transparente), por dónde mira (todo el mercado) y por dónde deja tu patrimonio (en tu propio banco, vigilado de cerca). Lo demás es ruido comercial.

Para un consejero delegado, el dinero propio suele quedar al final de la lista de prioridades del día, justo cuando es de lo que más cuidado requiere: concentrado en la empresa, poco líquido y en el punto de mira de cada oficina de banca privada. Un asesoramiento independiente no borra esa realidad. Lo que aporta es alguien que la gestiona contigo y solo de tu lado.

En Nextep trabajamos exactamente así. Si diriges una empresa y quieres poner tu patrimonio personal al mismo nivel de exigencia que tu negocio, hablamos.

Este artículo tiene carácter exclusivamente informativo y no constituye una recomendación de inversión ni asesoramiento personalizado. Toda inversión conlleva riesgos, incluida la posible pérdida del capital invertido.